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　　汽車銷售通常采用組合化配置銷售，預先組合好一些車輛配置而不是讓顧客從單項的配置開始進行自由選擇。如果組合配置合理，那么可以滿足90％的顧客需求，這可以大幅度的增加銷售預測的準確度。例如車身類型/發(fā)動機類型/座椅類型/天窗（有/無）/倒車雷達/高保真音響。這些配置如果每種有2個選擇，數(shù)學組合就是64種，再考慮到車身顏色的5種顏色，會有多達330種的款式，準確的預測330種款式的需求是及其困難的。而通過組合化配置就可以將車型簡化成6－8種，算上顏色，大約30－40款。 　　采購的零部件成本大約占生產(chǎn)成本的70％左右，汽車廠商為了確保在談判中的優(yōu)勢，一類零部件通常會有2家供應商。合同通常是一年一簽，汽車廠商基于某個預測的采購量與零部件廠家談成一個固定價格。在這期間，供應商根據(jù)汽車廠商的要求每天或者每周向汽車廠商供貨。通常汽車廠商會提供給零部件供應商一個超過3個月的生產(chǎn)預測，然而并不確保預測的數(shù)量都會被采購，通常只有3周內(nèi)的預測量會被確定采購。供應商的生產(chǎn)提前期從幾天到幾個星期不等。此外，還有很多零件是海外零件，提前期可能長達3個月。

　　為了保證供應商能夠準時交付，汽車廠會采取均衡計劃的模型運作。周計劃的穩(wěn)定性，如果一個部件有2個供應商，配額為70：30，那么汽車廠商會安排基本每周這2家都是按照70:30的比例供貨。

　　上海通用汽車的訂單處理系統(tǒng)是其CRM系統(tǒng)的一個重要組成部分，采用了美國Siebel公司的CRM產(chǎn)品，而需求預測系統(tǒng)則采用的是SAP公司的APO中的DP模塊。Siebel系統(tǒng)與后臺的柔性制造系統(tǒng)（Flex）及APO系統(tǒng)緊密相連。當客戶在經(jīng)銷商處訂購了一輛車后，CRM系統(tǒng)中除了記錄客戶信息以及客戶對車型、配置等個性化需求外，還記錄了客戶所選擇汽車的SGM生產(chǎn)編號（來自柔性制造系統(tǒng)），這個編號可以稱作汽車在流水線上通行的身份證號碼，可以用來正確地反映當前車輛的狀態(tài)。例如車輛是否開始生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程的哪一個環(huán)節(jié)或者已經(jīng)在運輸過程中。

　　上海通用采用的是一種現(xiàn)車與訂單相結(jié)合的銷售模式，顧客可以從經(jīng)銷商處提取現(xiàn)車，也可以在經(jīng)銷商處訂購自己所需要的配置的車輛。顧客在下訂單的時候就可以知道車輛交付的準確時間。這種方式就是組合化配置車型的訂單銷售。

　　即使是組合化配置，經(jīng)銷商也不可能同時保有全部車型的現(xiàn)車，而只是保有最暢銷的幾種車型，如果顧客希望能購買低需求的車型，可以在經(jīng)銷商處下采購訂單。

　　需求預測及訂單處理流程

　　在當月月底，上海通用利用SAP的DP模塊制定一個40周的框架預測，其總量是根據(jù)與經(jīng)銷商一起對國內(nèi)市場共通進行的預測。生產(chǎn)廠商有時還決定在這些預測的基礎上增加一些所謂的“形式訂單”，即為了充分利用生產(chǎn)能力而增加的生產(chǎn)的部分，這些產(chǎn)品隨后將通過各種銷售渠道推出銷售。

　　隨后，市場部計劃員設定配置比例系數(shù)，生成最終車型配置需求計劃。

　　這個計劃還需要與生產(chǎn)能力以及供應商供貨約束進行核對（由生產(chǎn)控制部門的主生產(chǎn)計劃員在SAP的PP/DS模塊實現(xiàn)），如果供應商供貨不能滿足，市場部計劃員需要調(diào)整具體車型配置需求計劃，在這個計劃內(nèi)，前2周的計劃是不可更改的。

　　這個計劃每周按照接收到的訂單再修訂一次，但通常3周內(nèi)的訂單只能做很少的修改。（一般來說，每次修訂只能更改總量5％－10％的配置）。